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2016年佛山陶瓷卫浴电商高峰论坛(实录)

来源网址:http://www.lgjmc.cn/

(电子商务研究中心讯)  佛山陶瓷电商

  时间:2016年4月11日

  地址:佛山泛家居电商创意园

  主题:佛山陶瓷电商

  本次佛山高峰论坛由佛山市禅城区经济和科技促进局指导,亿邦动力网、佛山电子商务协会、佛山陶瓷卫浴电商联盟与佛山泛家居电商创意园联合主办,佛山市微蝶科技有限公司与岭南青创会联合承办,佛山市禅城区石湾街道办事处、经济和科技促进局、居家通物流、神工007联合协办。以下是佛山陶瓷卫浴电商高峰论坛现场实况记录,仅供参考。

  佛山市禅城区石湾镇街道办事处副主任、经济和科技促进局局长杨涛发言:

  尊敬的各位店主、各位以后能飞上天的大咖和猪,恭喜大家!今天这样一个电商卫浴论坛,我在这里代表政府、代表行政部门首先做出祝贺,第二也带来一些信息。信息有两方面,第一方面是一个电商跟传统产业的结合论坛,所以我今天准备西装革履上台,但是到门口发现不对劲,这是华山论剑的场合,所以这是一个政府推动互联网产业的时候,我们在改变行为和状态,这种改变是我看到大家改变才改变,因为政府永远落后市场。但是市场没有政府是不行的,所以我希望改变之后,给政府提出建议,我们会相应的把西装脱掉、把领带脱掉,我希望有一天可以脱下皮鞋,跟大家一起穿跑鞋,我希望通过这样的论坛,大家琢磨出一些东西。市场该怎么做的你们讨论好,轮带掏出一点时间告诉我们政府该做一些什么,这是一个方面,我们在这里表态,我们要跟着市场、跟着大家的高峰论剑做出改变。

  第二我也表第二个态度,就是互联网+传统产业我们是肯定支持的,前两个星期禅城区刚开完企业家,推出我们的禅十条和像今天这样息息相关的电商办法,按照新的电商办法,我们过去几年增长两位数字以上,无论是做什么的,在我们禅城五个区里面可以获得的支持资金是最高的。

  当然,你们不去申请这个不是最高,所以今天我们也请到区里面电子商务办公室的杨主任,他也带来一些这样的信息,这些条文已经生成,可以在我们区经科局的网站和微信里面获得资讯,而申请的话可以在上面申请,也可以直接找我们,只要你们能够每年都有两位数字的增长,这个是有这样的安排的。

  这些政策也表一个态,就是政府对各类的互联网+企业是肯定要支持的,但是只支持永远想着飞上天的那只猪,不会想着支持现在还没有飞的那种在地上走的猪,没有办法,政府就是这么势利,所以希望今天大家可以共同讨论,在未来时间里面大家都成为飞上天的那只猪,谢谢!

  佛山市电子商务协会梁智宇:

  各位来宾、电商伙伴、媒体朋友,大家网上好!因为大家都是在网络上面做生意的,我希望我们的流量好、转化率好、生意好!所以我再来一句,我们要:网上好!

  非常荣幸在今天佛山陶瓷卫浴的高峰论坛跟大家见面,我也代表佛山市电子商务协会对大家的莅临表示热烈的欢迎和衷心的感谢!协会在2011年成立,我们要努力做好佛山市电子商务政府中的助手和企业的帮手。这几个事情要做的过程中,我们发现电子商务涵盖的很广阔,而且电子商务做好不是每一个的做法都是一样的,所以要是协会在推动电子商务的一个体系。我们协会在去年的时候已经开始成立分会的架构、成立家具分会、陶瓷分会、卫浴分会、物流分会,接下来我们有陆续的推出,无论是金融、都会成立垂直的服务体系,形成我们真正弘扬推动佛山市电子商务的市场。

  最近大家都谈互联网+行业和产业发展,我们要想清楚,其实互联网+传统行业的话题中,一个是传统行业加互联网,一个是互联网+传统行业,我们很多电子商务行业发展是从产生行业+互联网开始的,我们要从传统行业的产品底子加上电子商务的渠道,这是我们的一个启动点;但是我们一个行业要发展,像刚才杨主任说的,要成为风口上的猪,必须要懂得如何结合我们这个行业,用互联网+传统行业的思维和打法来做,而且互联网+传统行业的区别,就是要用互联网的思维、模式、速度,来把我们传统行业里面一些痛点、软肋、市场需要的创新,通过用户无缝连接,我们效果找出更符合我们发展的模式。我们要从这个模式中,找出适合发展的道路。

  陶瓷卫浴看,陶瓷卫浴看佛山,佛山本来就是全国乃至的最大产业基地,我们应该有最好的基础,能够把陶瓷卫浴的电子商务发展的最好,所以协会去年成立的两个分会中,我们迎合了电子商务的发展精神,就是要凝聚资源、互动、合力共赢,这个过程中又带来陶瓷卫浴电商联盟的组建,希望在佛山的电商联盟的成立,给我们企业真正在互联网+的发展路上,添上翅膀,给我们行业带来互联网+陶瓷的发展趋势,真正成为行业里面的赢家。谢谢!

  鹰牌集团副总裁兼佛山泛家居电商创意园总经理陈贤伟:

  我们这里两天一次大,今天下午两点半是我们集团董事会,我把它提到十二点半,吃了盒饭就过来了,因为这个我一定要参加。

  行业创业里面,我认为比较有意义的就是这样的活动,我们政府历年来都在推动产业转型升级,在佛山这个在去足轻重的制造业大市里面,我们现在在转型升级上面临很多问题。刚才主持人问下面的人用没有信心,你们第一次的回应才是真实的想法,第二次是给主持人忽悠出来的。因为这两年中国的制造业、产业转型升级面临很多困难,银行也在落井下石。

  今年我跟很多做电商的纯粹陶品牌的团队交流比较多,我突然间产生一种很坚定的想法,就是跟这些没有大集团靠山的企业一起走。我们集团在2012年做团队,2013年做电商,但是做下来并不快,到了2014年我觉得我等不下去了,我就做了这个产业园,我不是一家在做,我做这个产业园可以容纳280家,其中电商占了一边,我不再以单一的企业推动这个事情,而是做了一个园区,还有一个专门做创新创业的协会,我做会长,还有我们很多人都在推动这个,我们看到今天的政府杨主任,说的话跟佛山区市场、街道对整个建材行业的支持,最近出台的政策,可以让我们兴奋。我相信在座的各位还不知道政策将来可以带给我们什么东西,慢慢的就知道了,目的就是让你们活起来不仅仅是活,而且要活的很好。

  今天我在这里代表鹰牌,也是代表园区这个地主的身份,我对前面这两排远道嘉宾,特别是来的,我希望大家给一些热烈的掌声,因为这些人对我们佛山本土转型升级支持的人。我们在做企业很多年,埋头苦干,所有单个企业在做都会遇到很多难以突破的瓶颈,但是今天我们在陶瓷领域已经讲究联盟,在抱团里面某发展也是我想要的,也是我成立联合协会不断做活动、不断传递政府信息和产业升级转型的信息,也是想做这些事情,希望大家在一块,可以让我们的陶瓷行业越走越好,还有大家都是圈内人,都要咬着牙做,不要自相残杀,不要、拼价格。因为我算清楚你可以赚多少钱,我们维护好品牌、维护好品质,做出真正属于佛山人的佛山制造,大家一起努力!

  电商联盟成立背景

  近年来我国电子商务发展迅猛,不仅创造了新的消费需求,引发了新的投资热潮,开辟了就业增收新渠道。2015年电子商务已上升至国家战略,从国家到地方政府大力推动电子商务发展。

  众所周知,陶瓷卫浴看中国,中国陶瓷卫浴看佛山,佛山是中国乃至范围内陶瓷卫浴最大的产区之一。据显示,佛山陶瓷卫浴企业和个人在淘宝、开设店铺约3300多家,预计从事电子商务相关上下游人员近十万人,且在不断增加。

  为此,佛山陶瓷卫浴电商联盟应运而生。佛山陶瓷卫浴电商联盟由陶瓷卫浴行业商家联合发起,旨在助力于佛山陶瓷卫浴行业的拥抱互联网,致力于行业电商的培养与输送,推动佛山陶瓷卫浴电商的良性发展。

  参与联盟成立领导:

  佛山市禅城区石湾镇街道办事处副主任、经济和科技促进局局长杨涛

  佛山市电子商务协会梁智宇

  东鹏控股互联网中心总经理陈俊峰

  鹰牌集团副总裁兼佛山泛家居电商创意园总经理陈贤伟

  箭牌卫浴总经理严邦平

  心海伽蓝卫浴董事长张爱民

  佛山市微蝶科技有限公司创始人朱秀武

  佛山陶瓷卫浴电商联盟授牌仪式:

  经联盟会员推选,2016年佛山陶瓷卫浴电商联盟领导层架构如下:

  东鹏控股互联网中心总经理陈俊峰,任佛山陶瓷卫浴电商联盟会长!

  佛山陶瓷卫浴电商联盟会长授牌

  佛山陶瓷卫浴电商联盟会长授牌

  佛山市微蝶科技有限公司创始人朱秀武,任佛山陶瓷卫浴电商联盟执行会长兼秘书长!

  陶瓷卫浴电商联盟执行会长兼秘书长聘书

  陶瓷卫浴电商联盟执行会长兼秘书长聘书

  箭牌卫浴总经理严邦平、鹰牌集团副总裁、佛山泛家居电商创意园总经理陈贤伟、心海伽蓝卫浴董事长张爱民,聘请为佛山陶瓷卫浴电商联盟荣誉会长!

  会员单位授牌仪式,企业代表上台:

  佛山市赢伽电子商务有限公司

  佛山市孔雀鱼马赛克有限公司

  新中源陶瓷有限公司

  佛山市友力建材有限公司

  佛山市简非建材有限公司

  佛山市顺德区金鲨贸易有限公司

  佛山市卓沐轩卫浴科技有限公司

  市菲斯朗格卫浴有限公司

  佛山市顺德区新饰家卫浴洁具有限公司

  真同建材有限公司

  佛山市南海区标典洁具有限公司

  佛山市顺德区沐恩贸易有限公司

  佛山市琅琪艺术建材有限公司

  居家通物流有限责任公司

  神工众志科技有限公司

  会员单位授牌仪式,企业代表上台:

  东莞市邻工帮帮电子商务有限公司

  佛山市正言家居有限公司

  佛山市波优特卫浴有限公司

  佛山市观博建材有限公司

  佛山市象尚广告策划有限公司

  佛山市翰思科技有限公司

  佛山市圣菲卫浴有限公司

  佛山市纳杰建材有限公司

  品加卫浴科技有限公司

  佛山市南海区皇高卫浴有限公司

  佛山市一德建材有限公司

  佛山市潮流正力建材有限公司

  佛山市微蝶科技有限公司创始人朱秀武:

  尊敬的杨主任、陈总、梁会长,我们整合了包括在座前几排的商家、包括公开的资料,一系列专家采访得出的,想为我们传统企业、想做电商、没有做电商、或者正在摸索电商的朋友们起到一定的帮助。

  我们这个由电商协会联盟共同发布的,白皮书分为四个部分:中国家居建材行业发展概况,这个来自建筑装饰协会,预计去年行业增长5%,达到4万两千多亿,我们知道大概是4万亿左右,增长比较少。厨卫行业规模是2418亿。未来的市场走向,2016年是最严峻的一年,我不知道在座的各位怎么看,很多商家都沟通想着怎么活下来,再想怎么活的好,这个我们政府会给很多支持,让我们各位更好的活下来,并且活的好!

  看到这个数据,预计2016年进户率是负增长。这个数据是传统家装市场的产业链,我们这个产业比较长,从生产厂家、品牌商、经销商、装修公司等等,随着互联网的快速发展,大家应该很有体会,包括我们自己买东西。消费者的痛点非常多,满意度非常低,我们自己装修房子应该都有体会,我们是这个行业的人,可能自己装修房子都有顾及不到的地方、痛点,等等,这个数据也可以看一下,比如我要去买其他行业的东西,比如衣柜,那么就会遇到选择困难,包括未来的施工、设计等等一系列的问题。

  接下来我想说一下最近的互联网的数据,这是互联网中心的数据,现在的解民6.88亿,新增的网民三千万,普及率比较高,手机网民数量庞大,像我基本不开电脑,除了工作的时候,我相信大家也是。男女比例这个也可以看看,年龄结构是39岁以下,20-29岁的网民占30%,学历结构,大家可以看到最高的是初中、高中、中专,我们看到大学、本科、大专这两个加起来的占比也是比较高的。中等收入的占23%,截止去年12月中国的手机上网90.1%,增长比较高,上网时间不用说,每天每个人平均至少上网四个小时。这个是专门截取了手机应用的情况,占比非常高,这是手机版的,我们可以看到网络购物的规模数据非常大,增长也是非常吓人。这个是我们整个社会的销售零售总额30万亿,大家都知道我们整个阿里的系统去年突破3万亿,我们在座的每一位电商人都非常震撼。这个是统计局统计的网上零售额38000多亿,这个是做的预测非常贴合,预计2016年可以达到5万多亿。

  这个刚才提到的3万亿,可能大家都知道。整个互联网家装的市场规模去年预计是2千亿,包括所有的平台,增长非常高。接下来我们说一下佛山的发展情况,这个数据做的时间久的电商人知道,但是传统的陶瓷卫浴电商企业可能不知道,去年整个淘宝每天的访客500多万,如果我们线下一个大的门店,全国的几千家店加起来有多少人?如果我们不出网,这些流量会不会浪费掉?

  这个数据是淘宝的全年日均访客,天猫的是249万,去年日均是23万多,同比增长1.5倍。去年双十一的天猫增长40%,淘宝600多万,我们都知道双十一是天猫重大的促销,所以淘宝人可能会少一些。这个是天猫家装组材的访客数786万,增长翻一倍,淘宝的双十一是增长15%,天猫增长一倍。这个是日均的瓷砖支付额的占比,大家可以看到,瓷砖相比卫浴增长一倍。瓷砖哪个卖的好可能传统企业非常关注,最好的是仿古砖、花片砖等。那么整个卖家数可以看到,竞争最激烈的是仿古砖、釉面砖。我们看一下卫浴平均每天的数量,淘宝卫浴日均133万,增长近40%,天猫的日访客是69万多,双十一淘宝、天猫是400多万的访问量。刚才大家看到总共是1100多万,访问陶瓷卫浴这两个类目的达400多万,占比非常高。卫浴访客当天达到400多万。淘宝卫浴类目双十一当天是200多万,天猫是270多万,整个卫浴类目的支付金额增长了差不多一倍。

  卫浴子类目支付占比最高的是浴室柜、花洒、龙头、马桶,智能马桶、盖板占比虽然小,但是增长率非常高。我们再看一下商家占比,类的大家都知道卫浴是比较高的,然后是浴室柜、马桶类,这个是商家的占比,大家可以看到类还是比较高的,然后是浴室柜、马桶。我们看一下2015年的交易指数排名,大家可以看到卫浴占了四席、瓷砖占一席,这里有一个瓷砖类目的一指数,有一个标蓝的,因为除了这两个品牌之外,全部是佛山品牌。从增长率来说,大家可以看到第一名是一个叫圣亚高的品牌,这个是一个陶品牌。还有鹰牌的增长1832.43%,这个说明我们瓷砖行业的增长太吓人了,我们做瓷砖的商家这么多,你们回去看数据就知道是否要做天猫、淘宝。

  整个2015年的前三名,可以看到诺贝尔陶瓷、东鹏、万美,增长也是同比2014年差不多是880%,对比2014年,2014年我们还可以看到这个交易指数,前十名几乎都是陶品牌,我们知道传统企业一旦发力,这个销量是很吓人的,但是不代表我们小品牌不能存活,我们这些陶品牌做好服务、做好细分产品,一定可以存活,也会活的很好。这些数据大家都有,只是我统计出来。

  接下来我们看卫浴类目,这个标栏显示的是前20里面,只有五个佛山卫浴品牌,这个数据大家可能也都知道,在今天也来了非常多的大老。我们看一下增长率,摩普这个品牌是做智能马桶的,可能做卫浴的商家都了解,增长也是非常吓人,几乎是4000%,这里面也是陶品牌占了一大半。

  2015年双十一前三名的卫浴品牌都是大品牌,我们中小卖家就没有希望吗?不是的,我不这样认为,这是2014年数据,卫浴前十名销售的是两亿多元,瓷砖占比非常少。我们看一下2014年的数据,接下来进入店铺的数据,整个淘宝的瓷砖店有一万多家,天猫三百多家。瓷砖店最多的是佛山,这个是毋庸置疑的,占比不到10%,但是也已经很高了。第二名和第三名加起来还不到佛山的1/3。天猫瓷砖全国第一的还是佛山,有201家,可能还在不断的增减,占天猫瓷砖店铺数量的54%,所以今天我们也请到天猫的代表。卫浴我们可以看到14万,天猫卫浴店2000多家,这是全国前十地区的排名。当然是最多的,接下来看这里的数据,卫浴的淘宝店佛山排第三名,我们知道、这边的数据。上海为什么那么多呢?因为经销商多。经销商销售这种小五金非常多,然后是杭州,再就是我们佛山。天猫的店铺佛山排第三名,第一上海、第二温州。

  我们再看一个数据,这个看到我们2014年陶卫建材占11.3%,这个数据也找了相关的数据参考,这个里面包括B2B的交易额,我们佛山的交易额可能非常少,但是具体多少算不出来,所以没有公布,只给大家参考一下。我们接下来讲一下,我们佛山的陶瓷卫浴商家、企业目前开展电商遇到的问题和建议。

  我们业务类型有两块:B2C、、或者团队问题、模式、配套服务,我分四个方面详细说一下问题和建议:第一是业务类型,很多商家在想经销商渠道、经销商的利益怎么分配,所以他就在犹豫是先B2C还是,不管是B2C、O2O,都是把消费者服务好,我们陶瓷的行业有一定的特性,特别瓷砖是半成品,需要测量、设计等才能完成服务体验,最好肯定是采用O2O模式才能服务好消费者,像东鹏、鹰牌、诺贝尔。那么像马桶、浴缸是标准化的产品,浴室柜这些是半成品,也需要前期、后期才能给消费者更好的服务体验。我们每个企业,包括传统的陶卫企业要结合实际的情况,对经销商进行把控,结合前期开B2C模式,后期再开展O2O。我们未来的想象空间非常大。

  大家看一下这张图,为什么放这张图?因为缺人,每个企业都非,非常多的企业找我介绍人。我们这个环节讲到团队的问题,就是培养,我们全国的人才都缺,特别是电商人才,佛山就更少,而且佛山临近广深,高级人才更匮乏,高薪的聘过来外行的人才,但是水土不服、流失率比较高。我们建议是跟高手制订战略,建议要内外结合、企业内部培养加外聘高手,才能长远的发展。

  接下来说一下运营的模式,大家可以看到有直营、代运营、直营加孵化,大部分企业开展直营的模式,前期试错、短期见不到效果,但是慢慢的就放弃。然后找代运营模式,我们代运营一直在发展,已经到3.0模式,第一是服务费加销售提点/月,第二个是服务费/恩利润提点/月,3.0是合伙制,但是合伙的伙伴可遇不可求。

  我们再说一下孵化模式,我们总结孵化相当于4.0版本,这个第一可以帮助企业构建电商体系,第二是协助企业构建电商团队。有一些是从开始,到团队搭建等一系列,包括前期的运营,包括整体后期的运营指导,孵化的模式有服务费+每月的利润分成,建议佛山陶瓷卫浴的传统企业,现在想做还在犹豫的,或者做的不好的,可以尝试直营加孵化模式。

  接下来说到我们的运送安装,这几年都觉得试了很多东西,做支装、支配、安装的公司,包括我们之前操作的,我试过用顺丰发马桶、发柜子,然后空运,可能今天寄明天到的,但是也有各种问题。但是我觉得现在发展几年,包括配送、安装已经非常成熟。第一个是居家通这个公司,接下来是我们的神工007,也有投资。大家可以看到居家特工。运送之后还是问题,包括我们大品牌在与经销商结合。

  最后我想说一下我们分析出来的发展趋势,第一是国家大力重视电商,包括整个部委都在结合,包括刚才说的区政府、佛山市政府、街道政府等等。还有实体的商业不会消亡,但是他们的技术手段和商业模式、地理布局将发生重大变化,这个数据来自阿里的研究院。2020年网购的社会零售占比20%,80%是线下。北上广一线城市包括的一些、迪卡侬等等这些可能都有研究。我想说一下整个家装的消费量随着互联网的发展而改变,原来家装的体验现在会从线上咨询再到设计再比价、再购买,然后再是之后的装修。

  这个图是整个产业链进入互联网化的阶段,大家可以看到包括金融机构、服务提供商、后市场服务商、消费金融、各大互联网门户等,中间最重要的是互联网+服务的提供商、设计商、硬装、软装。再想说是我们电商现在已经是2.0版本,提到C2B模式,可能很多商家还不知道C2B是什么,但是有一些行业的领导者已经在做了,特别是我们这个行业。像索菲亚这样的品牌做C2B,包括大批量的产品也可以做到这一块。再接下来,整个互联网催生出C2B的商业模式,包括服装品牌就不说了,包括像红领(谐音)这些品牌,已经是在做C2B。

  我们这个行业可以借鉴什么呢?可能很多商家会说生产体系、陶瓷的生产线、卫浴的生产线,那么怎么做到零单呢?也许现在解决不了,未来肯定是可以实现的,这就是消费者的个性化需求。我还想说O2O的模式,刚才说了东鹏、诺贝尔、鹰牌、箭牌已经在尝试O2O,也做的非常好。因为我们知道家装这个行业的消费体验非常重要,服务质量也非常重要。单纯的B2C、C2C模式不能满足服务要求。O2O与线下的服务结合在一起,线上引流,消费者提供透明、标准的商品信息,同时提供预约服务等,满足消费者的体验。

  我们觉得O2O整合了传统家装与互联网的整体优势,避免了二者的不足,为家装消费者提供更强大的服务。中小卖家可能觉得跟你们没有关系,你们没有店,其实不是这样的,服务商可以做到覆盖全国区县的地方,中小品牌也可以做这样的服务,当然O2O是需要开店铺才能这样做的。

  陶瓷卫浴这些传统品牌发展电商的机遇,第一是家具市场的需求转移,未来的高速成长期,增速绝对非常高,家装和布艺这个相对成熟,我们的市场大家也知道是长尾市场,家装类的、硬家居需求、高档的用户更多。我们电商能带给企业最系统化的变化是什么?是生产模式、销售模式,我们原来生产模式是大批量、低成本。管理模式是模式化。电商可以带来什么?第一生产模式小批量多品种、快速反映,工厂直接到客户。精准营销的广告,最后为什么标红数据管理?马云一直说阿里是一家公司,作为我们这些陶卫商家也一样,数据非常重要,我们以前通过经销商把货卖出去,消费者第一手的数据都在经销商手里,然后再到企业,这样不能第一时间满足消费者的需求,通过互联网、电子商务、通过阿里、天猫、淘宝,我们第一手获得消费者的需求数据,再进行到工厂来反馈,再落地到经销商的服务,整个全面数据化,每一个人在互联网,包括在线下都是在裸奔。

  未来现在已经来,这个是世界未来学的大师讲的一段话,大家看一下。我想告诉的是我们做这个白皮书是为了想做陶瓷卫浴电商的企业,包括正在做、没有做好,或者遇到困惑的企业一点点帮助,我们会尽我们的能力来做这些事情,未来早已经来。这个微信号是我个人的,大家有兴趣可以加我微信号交流,左边的微信号是我们的资料会通过这个公众号发出去。

  天猫家装总监橙龙先生上台分享《天猫如何赋能陶瓷卫浴品牌发展电商》:

  橙龙:大家下午好!我是阿里天猫家装的小二,今天过来跟大家分享一个话题,天猫如何服务我们商家。今天我们解决一个话题,无论是互联网+传统企业还是传统企业+互联网,今天大家看到一件事情,就是互联网来了,我们该做什么。

  我们本能的反应首先想卖货,所有人想到的是卖货这一块,是商务的。我们是一个互联网公司,我们从IT时代到DT时代,我想表达的是今天如果我们要谈负能的话,我们要明白我们做什么、我们方向是什么?商家也好,我们为什么要做这个事情,首先我认为要知道它的方向,第二要解决它的意愿问题,第三是能力问题,我想表达的是意愿或者方向、我的目标远远是大于提供的工具或者能力的。所以今天这个话题里面,我核心的想表达的是赋能这个词后面是能力、背景,然后才是服务。

  今天主要讲两块,第一是意愿。刚才整个过程中朱总已经讲了很多双十一的数据,我再说一下,这是历年双十一全网的数据,2015年是1200多亿的成交,天猫从09年到2015年做到912亿。大家知道双十一当天天猫卖了多少只马桶吗?双十一卖了多少片瓷砖呢?双十一我们卖了20多万只以上的马桶,这些马桶跟大家有多少关系,自己的数据应该很清楚。这些数据确实是消费者的需求满足了,双数十一当天的数据就不给大家看了。我们看实体店,这是我们实体店的现状,最后一张跟大家可能关系比较大一点,这是一个家居卖场,大家看到的是我们的业务员或者导购在那玩手机,根本没有人。

  生意难做都是马云害的,这是我们听的最多的。其实我想表达的是什么?其实不是这样的,今天我也放开PPT里面的内容展开说一下。很多人说我想做电商,我做了十几年电商,我也想把电商做好,但是不知道怎么做。那么今天大家卖我们的陶瓷品,你自己有没有去店铺里面买过一样东西,你在你自己店铺买一下你的瓷砖你就知道消费者有多痛苦,你在你的店铺买一下马桶,就知道消费者的体验是怎样的。

  今天大家都谈电商,但是我们从天猫来看、从阿里的平台来看,我们认为传统的电商就是一个外挂,就是大家所熟悉的B2C一站卖全国,我们认为是传统电商,认为是企业的外挂。今天我们想表达的是什么?接下来我们要做的是商务的电子化,而不是电商,这一点也是我们非常坚定的方向,因为从互联网的技术来看,我们以前用互联网,只是把它完成了一段交易,或者我们记录了一段交易,但是回头我们看一下,我们是否把我们整个商务行为都记录下来,提高我们的效率、降低我们的成本?这是我们想表达的。

  如果传统企业+互联网,就把互联网当成一个渠道、平台卖货,这是一种想法。另外一种想法,我想也是我们一些优秀的商家企业决策者想的非常透彻的,就拿索菲亚来说,今天我相信索菲亚所有的人,他不再认为我在天猫只是为了获得流量或者是卖货。在我的PTT里面有一些介绍,当然更多的介绍还是一会请索菲亚的周总跟大家分享一些干货,看索菲亚和天猫合作过程中的商业价值是什么。

  回到PPT上来,这个源自于一个话题,就是时代变了,互联网发展到今天,我们知道马总有一个理论,互联网在未来50年将会改变人类社会的所有,当下正在发展,这20年将是高速发展的时间。我为什么这样说呢?第一个是消费者变了,现在知道已经从PC到无线时代,大家知道我们的消费者在做什么吗?他们到我们店里面第一个事情就是比价,以前大家不方面,可能不会带着电脑去比价,但是今天一定会带着无线去。而且消费者现在需要的不是买多少片瓷砖,最好是可以给我一个用户解决方案,比如我家里的瓷砖、花片这些加起来多少钱一起算好。也就是为什么现在家装可以生存下来,包括传统家装公司也向包装方案的发展,就是有商品的解决方案变成用户解决方案。比如立邦的刷新服务,不用你动手,你要做的只是预约,几天就可以把你家翻新。

  第二是现在的消费者付款发生很大的改变,比如今天到佛山出差,到现在为止基本没有用过现金,不仅仅是我这样,我们身边特别是在华东地区,基本上很少用现金交易。

  第三是消费者的购买习惯,今天对消费者来说,我更愿意的是在家里预约你上门服务,比如我们现在的B2C里面的一站卖全国,是满足消费者的需求。我最好是不要去建材市场,今天在一线城市可能有很多80后的主流消费群体,他根本不知道建材市场在哪里,或者到建材市场要做什么,怎么比价,而且他们没有时间做这样的事情。

  第二块是市场环境变了,竞争变了。以前我们想到的竞争对手是诺贝尔、东鹏,今天不是这样了,今天早上我和我们谢总一起过来,我们在分享一件事情,今天精装房的比例越来越高,同时我们的房地产公司都在涉足家装,传统互联网公司都做全包报价,同时互联网家装也在兴起,还有各种电商平台都切入,那我们传统的品牌商、传统通路他们的市场份额在被切,一刀比一刀狠,大家该怎么办?东鹏品牌花了这么长时间打造出来的品牌,可能在未来的十年、二十年,如果不做改变,根本不知道东鹏是谁?所以今天好在东鹏的何总很明智,他拥抱互联网,跟着互联网做了很多改变,企业管理到战略都做了很多改变。

  我们原来的市场是一个增量市场,房地产行业高歌猛劲,今天我们要做的是存量市场,未来二手房交易带来更多市场需求的满足。第二是我们的竞争,在前两三年或者前几年大家谈到竞争的时候,大家还会说靠生产规模,今天大家的竞争成本最优,谁的成本最优谁才有优势。然后是我们的竞争对手变了,今天颠覆你的不是看的间的竞争对手,而是看不见的竞争对手。基于这些,互联网家装、一口价报价、品牌做电商等等导致行业的变化,这些变化我们有没有跟上、有没有拥抱这些变化才是核心问题,如果我们今天不变,下一个淘汰的就是我们,这些事情就是这样的。

  接下来有几个问题,这个是人类科技革命进程的过程,我想表达这个观点,互联网是一种技术,人类的改变是技术驱动的,互联网也一样。它带来的无非两点,第一是优胜劣汰、适者生存,第二是生产力和生产忙是的关系,我们能做到这两点,你就变了。我们要改变是永远不会被改变这个事实,那么我们到底该怎么变?回头再看我们的业务,刚才朱总说我们的业务形态,今天是1.0还是3.0还是B2C、O2O,在传统PC时代,我们的半成品、大件卫浴是很难在一站卖全国的模式或者快速的发展生成,但是今天来了,大家的春天就来了。

  回到刚才的话题,我们是怎么赋能商家的?第一个是零售全渠道,简单看这张图,是将线上的旗舰店跟线下的实体店关联,在这个过程中产生所有的行为,通过一定的工具承载下来,这就是我们简单看的全渠道。墙地面和卫浴,我们希望将我们的半成品成品化,如果我是消费者,我希望的是家里的瓷砖是按面积,比如卫生间如果要我去贴压花什么的很痛苦,但是你是按照卫生间的地面面积多少钱一平米卖,然后给你全部匹配好,就是这样的模式。

  第二个是壁纸行业,也是按照面积计价的,比如你家的地面面积,就是你贴墙纸的区域乘以99一平方,大家会想这个怎么卖、消费者线上怎么买?这个里面我们有一个全渠道解决方案,这是整个天猫解决方案的图,上面看到一个箭头,一个是一口价的商品通过我们的系统服务商,像我们的神工等,把产品送到我们的消费者手里,同时配送的是我们的送服务体系,满足消费者的需求。第二种是消费者在线上付全款,但是这张订单我们路由到店面门店。比如我们买了一个马桶,我下单的同时,箭牌离我最近的通城的门店会收到这个订单,这个他们可以像滴滴的模式,可以进行抢单。第三种是进行预约,比如刚才说的699的厨卫的空间,我在线上的预约的时候,我5个平方花多少钱可以做预约,在这个价格内通城门店的人上门做测量,然后通城的经销商会把服务做好,给我把砖送上门,一个权益是免费补货一次,或者剩下的货上门取货一次。

  这个蓝色的是我们叫扫码购,比如鹰牌上一个新系列,它的时间周期比较长,但是可以做一件事情,全国的经销商不用进货,我把货给你,然后鹰牌在全国线下、线上做这个活动,你经销商只需要提供展示就可以,然后扫码购买,你买多少量厂家提供多少,这样有利于我们一起做新品。这个是将半成品成品化,一个是全渠道解决方案,整个过程我们想表达一点,就是满足消费者的需求,将我们的商务行为呈现成数据为我们所用。

  我们谈赋能的话,希望可以提供全渠道或者是商务的解决方案,或者是系统解决方案,满足我们品牌商为消费者服务的需求。整个天猫家装的运营策略在这里跟大家同步,因为这里面大部分是我们的商家。第一我们不是说今天只做大品牌的全渠道,大家有没有发现一个问题,其实全渠道里面是包括我们的中小卖家,他们一样可以通过系统服务商满足消费者的需求,一样可以通过B2C的方式把商品卖给消费者,今天我们服务商已经很成熟,跟天我们看到居家通跟007都来了。同样的逻辑,在这里面我们业务分两块,一个是传统的B2C要做打底的东西。

  配送入户、无忧安装。另外是打造标杆,进行复制,在这两个打底的业务策略上面有两个很重要的观点,就是将半成品成品化,如果不这样的话,是无法把我们想要的数据或者是我们消费者的需求进行满足。在这个过程中有两个角色:品牌商+服务商,服务商分两块,一个是系统服务商,一个是传统经销商或者门店,由他们共同完成消费者的需求。

  这里面有一点核心,无论是厨卫还是墙纸,我们都希望提供系统化的报价方案,这是我们刚才提的第一点。在这过程中我们能够提供一套系统化的解决方案,第二在这个解决方案下可以提供一套完整的解决工具,比如我们有一套想法、一套解决方案,这个过程需要厂家提供很多技术陪衬也不好。首先我们有各种各样的工具给大家使用,比如喵师傅可以做好节点的分析,做好消费者满意度的达成。比如说我们今天做全渠道的商家,大家都看得到,这是我们的店掌柜,他是一个工具,是我们实体店的导购员手上的工具,他们将线上的商品同步到这里,还有想单都在这个工具里面。还有一个大家比较关心的,比如我们现在做一个事情,但是拿出自己的手淘,第二、第三位都不快,现在同步的是对比的商品或者特价,我们想表达我们后优先透出O2O里面的一个交易类型,同时想表达的是,我们同时在这里面有一个是全部商品,同时第二个是出现天猫,换句话说可能慢慢感觉到店铺的无线流量越来越高。第三是店铺,第四是区域,就是这里面会把我喜欢的变成区域,在区域里面我们指定的关健词出来的都是我们特价的东西。

  这是我们索菲亚在做的事情,他们将自己的后台IT能力和前台的互联网打通,换句话说,如果今天消费者在天猫平台买了索菲亚的衣柜,在已购买订单的详情里面有这样的几个结点,另外这是我们提供。大家接下来在搜索端会有基于实体店的搜索,在消费者点进去我们通城的按键,我们有实体店的展示,同时我们的评价会把产品评价和服务评价进行抽离,消费者进行评价的时候,可以评价产品体现在旗舰店,对服务的评价是在实体店。同时可以看到这些服务商、经销商对你品牌的忠诚度、服务能力的执行。还有一个不是很多企业能够做的,目前索菲亚正在尝试,将我们的官网和天猫的旗舰店打通,在我的官网直接用天猫的帐户登陆购物。我就想表达天猫以无论是搜索、系统化工具、评价等很多传统电商的领域里面,会做到很多新的解决方案,大家不需要再花很多的精力或者金钱、时间、机会成本去找服务商开发自己的工具,这也是我们赋能商家的第二块。我们提供解决方案、体够化的工具给大家使用。

  今天大家跟天猫合作,不再是说在天猫就是卖货的,你跟天猫合作,第一可以知道你的产品在全国哪些区域的线下卖的好不好、服务怎样。在3月3号我们给立邦做了一场,他们以前是通过400接单,今天开始通过天猫接单,以前他们是不知道线下的服务质量怎样、消费者满意程度怎样,他们还做了很多专业的工具测试,做了多400电话回访,但是今天大家回头看看立邦的商业服务的评价都是结构化的,品牌方很清楚。

  刚才我们说提供化的解决方案和工具,第三是巨无霸的媒体平台。大家知道现在阿里投资的传统的大媒体有多少家吗?自己投资或者控股或者是参股的?这张是我们三年来涉及到的投资的大的媒体方,我们以国内来看,的该没有罗列。在中国我们是以、杭州、广东、、来投,这里面包括传统的传媒集团、视频、新媒体等等各种领域都涉足。在这里面,今天我们能够将我们所有的媒体平台的传播去影响到2.7亿的消费,这是一天为单位的。我还是那立邦的例子来说,立邦去年在央视大概投了2个多亿的广告,但是很难监控,也不知道效果怎样,但是今天在天猫一个月投300多万的广告,他度什么的都可以知道,然后可以跟进。同时跟我们配合的媒体里面都给他做报价,他的品牌衣架在互联网里面,比上一个月增长了200%多。

  我觉得我们阿里或者天猫赋能商家的第三块,我们是一个非常大的媒体平台,今天你可以做很多定向传播。

  第四是数据,我们做了这么多,所有的行为只为了一件事情,将所有消费者行为的数据沉淀下来,加工好为大家所用,刚才我们分析的数据中讲了很多,我这里面也有。认识那些数据是不完整的,只有纯线上的数据,今天我们希望有对终端消费者的数据,比如说你的品牌在哪些区域的某些商品价格怎样,通过这些数据回查,可以知道你新产品的开发能力,以及你针对某些区域的精准营销能力,这些数据想表达的是我们这个行业,目前这几个品牌,在这近30天的交易指数。

  我跟大家分享这么多,就是四点:我们提供了一套互联网时代的解决方案、我们有什么工具,同时我们是一个媒体平台,这里不仅获得流量,还可以获得消费者促达,还有我们提供数据给大家使用。给大家看一下去年双十一我们这些企业在参加玩点同庆的照片,线上、线下共同的,这些企业花了很多精力去做了改变,特别是利益打通这一块。其实最难的是老板的决策,今天的企业负责人,如果不改变既得利益,就很难拥抱互联网。

  索菲亚衣柜营销副总经理周文明先生:

  我在索菲亚做了十四年,索菲亚是一个非常传统的企业,我们在2014年以前不知道什么叫电商或者是卖货,因为我们在这之前没有尝试过在线上卖货。我自己在索菲亚做的这些年里面,2005年就成立了电子,跟大家所理解的电商不太一样,我们一直以来就认为电商应该是商务电子化,我们做这些事情的时候,2005年到2014年都是做内部的,我认为那就是电商,2014年以后我们做的是的外延,就是互联网+。我跟大家大概分享一下索菲亚这个过程中是怎么做的?大家听过商品宅配,目前是比较直接的竞争对手,是我们最强悍的友商,在2013年的时候,它的线上销量占比是50%以上甚至更多,它的增长非常快。那个时候我们非常焦虑,因为我们也跟在座的一样传统的不得了,都是靠经销商卖的,到现在为止我们有1500多家店、1000多个经销商,大家有经销商的举手?

  我们99%的销售额都是来源于经销商、那么怎么办?我今天听下来觉得还没有到用O2O落地思考,我认为大家没有搞明白电商是做,我当时接手电商,就是原来在工厂负责信息化,2014年我们说鲍贤增:做那么多,没有办法,大家都不愿意做,因为大家都不知道定制怎么做,我们是典型的C2B,就是客户要什么我们就生产什么。最早的时候去天猫开店,还不知道卖什么好,我在上面卖定金,一块钱的一年销售一百块,所以没有人愿意接这个摊子。我拿过来的时候老板说一年卖一亿,我说不用卖了,我不干这个事情,我在制造这边做副总很爽,已经把整个制造都弄的差不多,你说让我出去做销售,然后还是平级的。我在那喝茶一天就过去了,这里很累还不一定卖的好。当时说卖一亿,我说不能定目标,我说反正公司有钱,让我玩一年。他说可以,让我玩一年,那一年实际销量2亿,核心问题是玩的这一年是怎么玩的?老板说要销售,我说即使卖一个亿或者两个亿。那一年是20多亿的出厂价,我们在市面上销售50亿,就算是50亿,我两个亿是1/25,你觉得我能活在那里吗?很多经销商骂我在线上卖货,传统的那些经销商或者区域经理看到我就骂我,那样我没有办法玩。所以出来的时候就让老板说卖多少钱都不干,我说店上一定是做服务。索菲亚怎么做这个服务?前面朱总也说了,消费者在哪里?我们发现我们现在大部分的消费者都跟我差不多,都是这种屌丝,然后都是80后,现在的主流消费者都是80后。他们都是没有时间的,就是这些人没有时间逛卖场,也没有时间好好了解这些东西,他们有的时间就是碎片化的,他们可以通过手机、互联网了解这些信息。如果我们不做线上、如果不通过互联网影响这些人就完蛋了,因为客户根本不知道还有这么一个品牌。现在线下红星美凯龙什么的,跟我们直接竞争对手的品牌不少于20个,更不要说那些不太入流的家居卖场,可能几十上百个品牌都有。我凭什么让人家进来卖场就可以找到我,我认为那个难度很大,所以需要把影响消费者这一段往前提,才有了我们所说的O2O。

  我们整个核心是这些,我相信在座的各位有经销商的都是一样,索菲亚有1500多家门店,在当地有最优质的资源,我们跟经销商也是当地最好的,我们可以覆盖很多城市,我相信在座的各位只要传统的都是通过经销商走的。互联网就真的只能把经销商给灭了吗?如果那样的话,老板也不同意,今天在座的企业90%甚至更高的营业额都来自经销商,你让他转型把自己转死大家都不愿意,那么我们互联网可以带来的东西,就是把客户服务好,我们要想办法把这些东西拿出来给大家看到、拿给消费者看到,说句不好听的:我可以定制这个行业里面有最好的制造,我们的制造不敢说工业4.0,但是3.5是肯定的,我们的自动化程度非常高,而且都是定制的,每一个板都是不一样,我们都是自动化生产。我整个制造的硬件非常好,软件系统从05年开始做,服务系统1500家专卖店,我们可以保证用户拿到最好的东西,就是索菲亚可以给客户最好的东西。我们传统行业就是这些东西最厉害,陶品牌有很强悍的制造?我不相信,他有很强悍的服务?他还是靠我们神工在服务,但是我们在座的各位,我们本身自己有自己最强悍的服务,安装工人有15000个,设计师有15000个,所以我为什么不能把这些好好做好,为什么会给别人灭了,那个时候我老板说有这么好的资源,要想办法。

  我们看起来互联网是大势所趋,我们买东西就是三种:我想、我买、我得,像这个房间,我们买就是购买的过程有没有可以改善的,我得这个过程有没有可以改善的,因为我们都已经说了C2B是我的核心,那个过程已经没有办法改变了,互联网是否可以把这三个过程改善一下。所以我们看起来,C2B保证了客户索要得到的东西,就是按照客户的需求定制。O2O是改善我想、我买,就是他想的过程我们是否可以用O2O这种方式影响他,确保消费者能够得到那个价值的前提下,利用O2O改善的是交互方式。这些是我们所做的,这样就简单了,我需要做的是让消费者快速了解到我,并且得到很好的回复,然后把他丢到店里面就可以了。所以我需要告诉消费者就是不到店就可以买的,那就是天猫店,天猫店2015年成交了7亿,占10%左右的营业额,我告诉他们所有这些东西都是统一的。

  这就是我做天猫的第二个原因,因为可以有大量的好评沉淀,我有大量的服务团队,当然这里也有一些差评,但是可以看到追评都是好的,这样对于专卖店来说,可能只要五百块就可以让客户评价成好评。因为我们看到的差评大部分都不是我的产品问题,是服务不及时或者响应不好,这样就很好解决,买个果篮什么的给客户就可以了,但是如果这个差评没有被追平的就找专卖店。

  这是用户自己晒家,这样可以送大量的礼品,你想引导一个客户到店要多少钱,让一个客户下决策要多少钱,我一把雨伞才20块,我带他到天猫店,让天猫为我们做背书,如果客户到我们店担心什么,我让他上天猫看多少好评,只有那些服务不好的才不敢上天猫,像我们这种服务好的,你自己上天猫查好评是怎样的,天猫就变成我的背书,然后看天猫价格跟线下的价格一样。大家如果了解我们索菲亚的话,可以看到我们799连门带柜。所以人都认为我们带做促销,或者是想拉价格战,但是没有人知道我是想拉零售价,因为有了799,我可以在上面随便打价格。如果我把广告牌都把799打出去了,北京敢说卖899、一千多吗?799意味着一个柜子跟译家的柜子价格差不多,客户一看价格也是天猫在背书,然后有很多好评,他最后的决策就很快,这就是电商帮专卖店。

  这些都是晒家,这个地方就是让客户找灵感,可以在我想的过程中,自己按照自己家的东西去布置,布置之后看这个方案挺好的,然后后面又有价格,这个设计完最后一道供需,上面显示只要把电话号码填进去,我们的设计师马上跟你联系。对于消费者来说,设计完一点确认,把电话输入进去,十分钟左右有设计师联系他很开心。所以我们做这些都是改善线上的交互,确保消费者了解到品牌,把已有的所得影响新的客户。好评、晒家等都是为了影响新的客户。

  这是我们的微信公众号,大家如果有兴趣的话可以添加,然后可以看到上面一个:我要定制,你点就定位你在的地方,然后填入你的手机号,一会就有人跟你联系,看你是否需要在这个位置定制,需要就帮你安排设计师,什么时候有空帮你预约。如果你想了解最近的索菲亚在什么位置,像我那天在正佳广场的位置,他会告诉我离我多少米、然后正佳店搞的活动,底下还有一些别的优惠,对消费者来说想要的都在这里可以得到。

  线下我们也结合种玩法,比如像支付,这些消费者一看这个品牌还是很年轻的。我们自己的一些跟单系统,这一系列的玩法,就是让客户在线下的交互也能得到加强。我做电商很简单,就是把交互做好,让店面不愁客户,我们店面现在不是帮他卖货,而是可以帮他带来客户。这些客户又在互联网上,我认为没有哪个经销商能比我们更了解、比总部更有资源影响线下的客户,就这样分配到线下1500多家店。只要他一填入电话号码,那个号码会自己进入我们的系统,那个系统会根据客户的地址分配到最近的专卖店导购,导购有一个APP打开可以看到正在来你这个店上的客户有多少,然后像滴滴一样抢单,像我们佛山这边一个店的导购有十几个,不是说来一个客户就是你的,你必须在系统里面抢单,不然就是别人的。

  我们看起来电商是服务,是前置导购服务,而不是在上面卖货,因为我没有办法卖,那个东西太麻烦了。大家会问那7个亿怎么来的?其实这些天猫这些人精的跟鬼似的,为什么这样说?他也担心我飞单,我去年在天猫有20多万的客户,当时到我的天猫店2200万人访问,最终留下电话的20万,确实有点少,转化率有点低,但是20万都被天猫发了特权定金,最后只有4万多人,天猫对我很有意见,说我的核销率太低,可是4万人就已经成交了7个亿,因为他有定金,你想我自己消费者领来特价定金,这个是到店里面所有价格谈完以后,再减300块,你觉得他们会不用吗?他把所有跟专卖间砍完价之后再拿出来减300,店面没有办法,只能拿出来给人家。所以我觉得天猫还是很狠的,但是我也得了不少便宜,因为那些客户确实是他给的,那也没有什么好说。

  今天讲的是信息化的外延就讲互联网,我认为互联网就是改变用户沟通的连接渠道,在2014年以前,索菲亚这个柜子卖给了谁我们都不知道,我相信在座的各位跟我一样,现在都还是这样。索菲亚在2015年的时候上了刚刚的那个系统,现在我们知道每一个客户是谁,他在哪里、住哪里、电话号码是多少这变成是我索菲亚的,但是这之前都是经销商的,他们都拿一个本子记在那上面。然后这个客户本被离职的人拿走就惨了,而且我们那个时候干到一个经销商,就把这些客户都干掉了,因为我们不知道那个经销商服务什么客户。

  但是我们现在用全渠道这个Siebel服务,我们所有的数据都在这里,索菲亚自己本身店面的正常客流也到这里来,这个系统叫客户关系管理。有了这套系统,把所有的客户会员都集到里面,然后是后台工厂的系统,然后订单系统、工厂设计控制系统,这些都是打通的,就是从前面获得的客户会进入到后台的ERP,然后再驱动各个控制系统,有了这些系统以后我们所有的信息都会沉淀下来到,大家可以看一下。上面的那些平台,无论是全渠道还是全媒体,他获得的用户的行为特征,中间的客户关系管理系统是我们索菲亚自己的交易数据,可以通过那个发现客户买了我们什么东西、客户是谁,在底层是工厂的管理、产品、提供给经销商的数据,有了这些数据之后,我们通过大数据平台可以把用户数据化,这样研发就好办了。

  我们发现教师在我们这个里面占的不到5%,我们认为教师应该是会买索菲亚的,为什么没有?我们没有别的数据,只能去天猫的生意经里面看到教师这个行业都买了谁家的产品,看看人家的是什么样的,然后就改我们的产品,所以去年我们的研发上,电商主导的研发、主导的广告投放,所以电商不是一个利润中心,在索菲亚电商是一个成本中心,就是专门花钱的,广告费、研发建议等都从这里来,他的如果没有电商天猫的数据,研发报告我们不通过,因为我觉得都是他们自己YY的。

  对于我们来说,我认为这些就是我们做电商的核心,第一品牌暴光,去年一共有2000多万人次的人来我们店,这个比我们打传统的电视广告有效,你想想来我店里面点过我的东西、来过我店的人,即使有一些水分,但是基数那么大,再大的水分都没有问题,两千多万我不相信可以做假那么多。第二个客户增量,带来四万多成交,如果我不做电商,我相信也有一些会在这里成交,因为现在整个的影响不是只有线上,线上只有加速了选择索菲亚而已,所以在这上面大家一定要记住,我们为什么没有把销量放在那里,是因为客户即使不通过互联网,他要成交的一样会成交。

  第三是刚才给大家看的上面很多好评,大家刚才说了装修最大的问题是服务太差,好评太差,口碑太差,那么我告诉所有人,你去上我的天猫店,我们传统的店面,这一天有一个黑店吭了我钱,我第二天在他门口贴一个纸,我一走就被撕掉了,但是在天猫贴一个差评会气愤很久,因为删不掉。我告诉消费者隔壁的为什么不上天猫,因为他们服务不好,为什么索菲亚敢上?因为我敢把我的服务公布出来,谁觉得不爽就来差评。我们那里也有差评的,这是大家都能看到的三块,后面的数据化用户和精准营销,很多人没有想这个。因为我自己做数据、做系统,所以一出来就做这个货。如果没有数据,我认为前面那些都是没有办法沉淀的,你说你玩一天就一天,玩两天就两天,所以我认为那些东西不是我们想要的,我们想要的是后面这两块,就是数据化用户、精准营销,包括精准投放和精准研发,这就是为什么索菲亚做电商不计较销量,正是因为不计较销量,所以跑的快。

  这个是索菲亚做电商整个过程,因为我们知道我们想要的是后面,所以天猫上的所有费用、所有的销售,我认为都是经销商的,跟我没有关系。所以我们不会收经销商一分钱,所有上面的费用都列入广告费,包括天猫所有的投入都列入广告费里面,就是我帮经销商服务的过程,一分钱也不收经销商的,我看起来这个事就是我自己做的,所以我就赚我的制造利润,所有的销售利润都是经销商的,就是消费者在上面付一万块,我我都给经销商,因为那是销售环节,这就是经销商跟电商没有冲突。我们现在已经在一百个城市的线下成立了店推广这个服务,我们把这个丢给他,让他服务就好,我们现在有一百个城市,月流量超过200个客户,如果他们有200个客户,完全可以养的起团队做这个事情,索菲亚线下有专门的团队,店面的人也急的不得了,也希望可以加入到这个团队里面。这就是索菲亚做电商的过程和实践的结果。我们看起来电商和传统是融合,而不是冲突的,我的演讲到这里,谢谢大家!

  对话主题《从供给时代到需求时代》

  东鹏控股互联网中心总经理陈俊峰:

  诺贝尔瓷砖电商总经理鲍贤增

  万美瓷砖总经理宋训波

  佛山陶瓷卫浴电商联盟执行会长兼秘书长朱秀武

  居家通物流副总经理兼营销总监刘阳林

  主持人蒙辉

  蒙辉:我们第一场的论坛名《从供给时代到需求时代》,是因为我们整个商业时代的变化,开始之前对在座的位嘉宾有一点要求,就是说真话,第二不要做广告,如果给自己企业做广告的话,要给朱秘书长加广告费。

  我跟大家分享一下话题的背景,我们这些年明显感觉到环境的变化,可能在我们过去的时代,是以供给为中心的时代,企业是整个链条中的核心,就是我们企业生产什么、需要什么材料就采购什么,然后最后再卖给消费者,消费者能做的是选择是否要你的产品。我们看到现在很多商业模式新起,行业的发展也可以看得到,现在慢慢的转变到以消费为核心的时代,包括我们看到现在很火热的滴滴、优步的模式,包括我们索菲亚、互联网家的兴起,我们都感觉到这些不是传统的玩法,是不是我们要做一个东西卖给别人,而是我们首先要搜集到这些需求,整合相关的资源来做这些东西,我们得出一个观点,就是未来离我们消费者越来越近的企业,他可能越有发展的空间和越有未来。

  在我们陶瓷卫浴来说,是一个比较传统的行业,我们离消费者是比较远的,这是我个人作为媒体的判断,您了解自己的消费者吗?我们先从宋总来?

  宋训波:我以前也是做传统行业,了解到在网上买的大部分人在线下比较少看。线下买的人很少去网上看,真正在线上买的比较少,我们对于客户的回访,他们在网上买的都是相对信息、物流没有那么方便的地方。

  蒙辉:我们现在请诺贝尔的鲍总来说一下,因为诺贝尔企业在经历发展变革的过程,以你的经历来说,从一个以前比较传统的企业转变,我们对消费者是不是真的可以理解他们的需求点?

  鲍贤增:我觉得我了解以前的消费者群体是哪些,但是现在不了解,我觉得我未来会了解,应该是有这三个阶段。因为以前所有的消费者,大家都知道基本是以60后或者70后的消费群体为主,我们要把这几个定位,比如我们诺贝尔高端市场,只要给品牌这样一个塑造和定位以后,相应的群体会自己寻找用什么品牌,那是以前的做法。但是现在的消费群体会慢慢的改变,他要满足他个行化的需求,这个时候突然发现我以前的那一套做法已经找不到我想要的客户群体,所以从2014年开始我们也要组建团队做这块事情,要了解真正用户的需求、未来的发展需求、我们的定位,我们这五年来诺贝尔是做一个传统线下的一线企业,但是这五年以来我们的战略定位相对来说比较缺失,所以这几年一直在补以前的战略缺失。

  蒙辉:谢谢!讲的很诚恳,陈总现在的态度是互联网中心中经理,你在东鹏工作的时间比较长,有了一个角色的转变,现在感受到东鹏作为一个老牌的企业,也是我们陶瓷卫浴行业知名的企业,他们内部也做一些调整,您经济自己本身工作岗位的变化,对消费者的认知有没有一些变化呢?

  陈俊峰:刚才周总分析也非常清晰,总部距离消费者很远,要通过很多环节才能感知,信息不对称是基本情况。在现实中也不可能做到完全对称,这些需要一些搜集的方式、对称机制,我想在今天互联网提供给我们更好的机制、平台,让我们能够更全面、更便捷、更对称的了解消费者信息,这也是越来越多企业积极拥抱互联网中非常重要的因素。

  在这个过程中,通过跟消费者信息对称搜集之后,企业的针对性营销、研发、客户服务的提升,会带来品牌、对销量的提升,同时对消费者满意度提升,我觉得这是一个很好的时代,充满挑战,但是如果我们落后一步的话,可能带来的企业压力会非常大,这是一把双刃剑。

  蒙辉:谢谢!刘总是一个服务平台,你们每天的工作可能是跟消费者接触了,你们作为中间的第三方,站在你的角度来说,除了做基础的物流服务之外,您了解消费者吗?

  刘阳林:回答这个问题之前,我要接着他们的话题延伸一下我的想法。前几天我去了一个老师那边,他在线下开了一家店,他的店开的很厉害,基本上全年的房屋的交房量给他拿下了,就是买他的家具,不管是买茶具还是买全屋的东西。所以说电商并不可怕,就看你有许多把你的服务做到极致,有没有了解消费者想要什么东西,有没有发现,有没有跟消费者做朋友。

  第二就是传统企业做电商,如果纯粹的为了那点销量我觉得没有任何意义,我们要通过互联网的工具发现你的客户,对这些精准的客户反馈过来,就可以把你整个公司的产品定位,包括产品的梳理,包括广告资源的打法,这些东西才能延伸好,这才是最主要的,还有包括通过互联网的手段发现精准的客户群体。就是说怎样可以把线下这块的经销商为你所用,成为你真正的用户群体。就是线下这些经销商成交的客户,你是一无所知的,但是一些没有成交的客户,为什么没有成交,你可以挖掘他们的信息,这是非常重要的。